NOTÍCIAS 2002

Business to Partner - B2P

O conceito de Mercadologia de Relacionamento se alastrou a velocidade internética. Após milhares de anos de evolução da sociedade, bastava um peteleco (livro Marketing de Relacionamento) para começarmos a buscar aplicar na mercadologia a velha máxima: O homem é um ser social.

Parece trivial, e realmente é... Se sua intenção é vender, antes terá que convencer potenciais compradores. Se quer continuar vendendo, terá que manter uma linha aberta e se fazer ouvir com atenção. Para se fazer ouvir com atenção, você também terá que ouvir, correspondendo na mesma moeda. Assim, intencionalmente ou não, surgirão relacionamentos de sua empresa com seus clientes.

Podemos ir além. Capitalista ou não, todos concordamos com Carl Marx (teoria da mais valia) quanto à caracterização de cada produto como o resultado do trabalho conjunto de toda uma sociedade. Tomando a fabricação de um casaco de linho como exemplo, explicava que, para que o produto fosse feito, alguém, no lugar do alfaiate, teria de lhe fazer as ferramentas que iria usar, lhe plantar e preparar a comida que iria comer e lhe preparar tudo o mais que necessitasse para manter a rotina costumeira de um alfaiate.

E se o fabricante de ferramentas não se interessasse pelas necessidades do alfaiate ou não acreditasse que este teria condições de lhe pagar? E se sua esposa não lhe preparasse comida e ninguém levasse o casaco de linho ao mercado para vender? Como ele poderia ser feito e chegar a cumprir sua função, de aquecer trabalhadores de outra natureza e suas famílias?

Então, para produzir também é preciso convencer a outras pessoas continuamente. E, repetindo o que dissemos acerca do relacionamento com clientes, para convencer continuamente teremos que estabelecer relacionamentos. Na realidade, quando a economia surge, antes lá estava o relacionamento. Quando caminha, lá estão os reflexos de fatos, porém sempre regados com expectativas formadas pelo conjunto do poder de convencer de incontáveis indivíduos sobre os demais de seu círculo. Toda honra e toda a glória ao consumidor, mas só depois de termos criado uma rede de relacionamentos capaz de produzir e distribuir o que lhes ofereceremos.

Na Internet, oferecer um bom conteúdo é pré-requisito para quase todo tipo de negócio. Comprando ou não para obter o conteúdo a ser disponibilizado no site, o envio costumeiro de material pela Rede, por exemplo de um articulista ao editor, cria um vácuo que precisa ser preenchido com um relacionamento genuíno. Se não houver a preocupação de transmitir aos parceiros notícias relacionadas à situação do site ou sequer um feedback eventual do sucesso de seus artigos, a linha entre autor e editor ficará tão tênue que dificilmente perdurará.

Conceitos - Já contando alguns anos como publicador do The CyberEconomist e alguns mais como colunista de diversos sites Web, vi uma série de especialistas em negócios eletrônicos, fabulosos conhecedores do B2C e/ou do B2B, derraparem pela falta de uma política de relacionamento com seus parceiros. Por isso resolvi dar vazão à minha antiga mania e criar mais um conceito: B2P.

Assim como o business to business (B2B) e o business do consumer (B2C) foram caracterizados respectivamente como os relacionamentos de negócios entre empresas (venda de bens intermediários) e entre empresas e consumidores (venda de bens finais), o Business to Partner - B2P representa o relacionamento entre empresas e seus parceiros, sejam eles colaboradores ou não.

Os frutos do B2P não são vendas, mas produtos ou melhorias. A troca que ocorre no B2P não é de dinheiro por produto, o que torna os cuidados com o relacionamento ainda mais importantes para sua continuidade. É preciso ter pleno conhecimento dos motivos, de um lado e do outro, pelos quais a parceria se estabeleceu. Só assim o feedback poderá ser adequado aos interesses de cada um.

Tal e qual no B2B e no B2C, a chave da continuidade do B2P é criar um relacionamento legítimo e individual. Cada parceiro é diferente dos demais e deve ser tratado como tal.

Por fim, torne-se amigo de seus parceiros, e se não conseguir ser amigo de algum deles, troque-o o mais rápido que puder, pois o B2P só funciona satisfatoriamente se for sincero.

(*) Eduardo Wyllie, M.Sc., é autor do livro Economia da Internet, publicador do site The CyberEconomist, consultor e palestrante, além de fundador do E-Consultancy Workgroup, com sede em Porto Alegre/RS. Como pioneiro e como um dos maiores visionários do setor, tem sido chamado de Patrono da Economia da Internet.