A pequena/média empresa brasileira está mais receptiva às compras pela Internet. Esta é a conclusão de uma pesquisa realizada pela Officenet, firma especializada em comercialização entre empresas (business-to-business - B2B) de insumos não estratégicos na América Latina, que analisou como as empresas utilizam a Internet no seu dia-a-dia. 

A pesquisa qualitativa (“focus group”), coordenada pela Ipsos/Inovaccion, uma das maiores empresas de pesquisa do mundo, foi realizada com mais de 100 pequenos e médios empresários, profissionais liberais e empreendedores que comandam negócios, na sua maioria, de até 200 funcionários em todo o País. A pesquisa também foi aplicada na Argentina. 

O estudo revelou que a empresa brasileira usa a Internet primordialmente para envio de e-mails e realização de pesquisas, ao contrário dos Estados Unidos, onde a Internet é utilizada mais ativamente nas pequenas e médias empresas para prospectar novos clientes e recrutamento. O uso da Web para encontrar novos fornecedores ou realizar compras ainda é embrionário no Brasil, mas grande parte dos entrevistados demonstrou interesse crescente por essas atividades. 

Potencial - "Além da redução do tempo e custos, há um outro fator positivo", lembra Alexandre Szapiro, diretor da Officenet Brasil. "As compras das empresas são em geral faturadas e não necessitam de cartão de crédito, um dos maiores obstáculos do comércio empresa-consumidor (business-to-consumer - B2C). Por isso, o potencial de crescimento de vendas para esse público é enorme". 

Segundo dados da pesquisa, na Argentina o número de empresas que têm acesso a Internet e têm interesse em fazer compras coorporativas é 20% menor que no Brasil. Por aqui, a efetivação de compras e aquisições on-line por empresas em geral ocorre com pessoas de perfil mais jovem e centradas entre os proprietários. 

A maioria dos compradores virtuais no universo dos pequenos e médios empresários diz terem se motivado pela curiosidade – "ver como funciona" – e se sentir "fazendo parte" do mundo moderno e tecnológico. Os atributos mais freqüentes listados pelos compradores (25% da mostra) foram, respectivamente, evitar despesas telefônicas e ganhar tempo para se dedicar ao negócio; permitir melhor visualização e conhecimento sobre a aquisição; permitir maior rapidez de consulta de produtos e preços; e, finalmente, entrega rápida. 

Tendências - Já na busca de novos fornecedores, a Internet aparece na pesquisa da Officenet como uma das fontes de referência para que os empresários possam contratar prestadores de serviços para suas empresas, em uma espécie de páginas amarelas mais eficiente. A mostra revelou que as fontes mais freqüentes de novos fornecedores são: 1) indicação, 2) listas telefônicas, 3) malas diretas, 4) Internet e 5) feiras e eventos. 

As empresas business-to-business precisam estar atentas, porém, à falta de motivação para a busca de fornecedores e compra via Internet. Os cinco fatores de sucesso mais importantes apontados na pesquisa para atender a pequena e média empresa via Internet são: facilitar o contato com as pessoas da empresa para sanar imediatamente dúvidas (0800, chat etc); simplificar o processo de compra evitando o preenchimento de informações excessivas; transparência sobre todas as condições da venda (impostos, frete, prazos de entrega e condições de pagamento). 

"Essa pesquisa comprovou que as empresas brasileiras estão mais abertas a utilização e compra pela Web que qualquer outro país latino. A Internet irá se solidificar como uma peça fundamental para o crescimento desses negócios e os fornecedores pontocom precisam estar preparados para atender satisfatoriamente esta demanda", conclui Martín Escobari, presidente da Officenet Brasil.